No universo das compras online, os cupons de desconto chamam a atenção das pessoas. Considerados uma das formas mais eficazes para economizar, eles não são apenas vantajosos para os consumidores: pesquisas revelam que o uso desse tipo de estratégia também pode ser benéfico e lucrativo para as marcas.
De acordo com dados divulgados pela plataforma de e-commerce Yampi, 68% dos carrinhos de compras online são abandonados. Para reverter situações como estas, o cupom de desconto pode ser uma ferramenta útil.
Outro levantamento da Yampi, que aborda a utilização de cupons de desconto, revela que lojistas que criaram ao menos um cupom em suas lojas converteram 5% a mais em vendas realizadas em comparação àqueles que não utilizaram esse recurso nas negociações online.
Além disso, a conversão de “pedido criado” para “pedido pago”, é 12% maior quando o lojista oferece cupons de desconto, em relação àqueles que nunca criaram ofertas desse tipo em suas lojas virtuais.
A pesquisa traz ainda outros dados sobre a relevância do cupom para a venda online como o fato de que lojas que utilizam esse recurso em sua operação tem um gross merchandise value (GMV – volume bruto de mercadoria) seis vezes maior em comparação aquelas que não utilizam cupom de desconto.
Mas para garantirem retorno e sucesso para a loja, os cupons de desconto devem vir acompanhados de estratégias previamente definidas, a fim de evitar problemas logísticos e prejuízos a longo prazo.
Estratégia é necessária para utilizar cupons de desconto
Diferentes estratégias podem ser aplicadas na hora de ofertar cupons de desconto, no entanto, conforme explica a gerente de Produto da Yampi, Camila Defensor, para serem eficazes e darem retorno positivo, elas devem estar alinhadas ao momento de operação da loja.
“Primeiramente, é fundamental que o lojista tenha uma política de descontos definida, antes de oferecer cupons. A política de descontos é uma organização do lojista sobre qual o custo de fabricação dos seus produtos, quanto os produtos custam para ele e o quanto ele pode oferecer de desconto para não perder margem de lucro ou sustentação da sua operação”, explica.
Vale lembrar que o recurso também pode ser utilizado para compensar a queda na receita. Conforme explica Defensor, para isso, é preciso calcular a margem de contribuição da operação e chegar ao valor que o lojista pode oferecer.
“A margem de contribuição é uma unidade de medida de quanta receita determinado produto está gerando ou custando para o negócio. Em outras palavras, cada produto tem um custo para ser criado, então a venda dele deve pagar esse custo e permitir que o lojista tenha uma margem de lucro sobre a venda. Dessa forma o negócio pode girar”, afirma.
Cupom pode ser oferecido em momentos diferentes
Além das questões financeiras, também é importante saber a hora certa para oferecer cupons de desconto. De acordo com a gerente de Produto da Yampi, o momento ideal irá depender da estratégia definida pelo lojista e seu público-alvo.
Eles podem ser utilizados para atrair novos clientes em uma primeira compra, fidelizar consumidores recorrentes ou até mesmo em momentos de checkout para incentivar a finalização do pedido. Além disso, os cupons também podem ser oferecidos em datas comemorativas, servindo de estímulo para compra.
Uma ocasião interessante é na recuperação de carrinhos abandonados, ou seja, quando o consumidor, durante o processo de compra, decide desistir da operação.
“Esse é um momento bastante oportuno para incentivar o consumidor a finalizar o pedido, normalmente enviando um e-mail e/ou um SMS com um link que permita o comprador finalizar o pedido que ele iniciou. Nesse carrinho de compras já terá itens desejados por ele e, ao receber um cupom nesta mensagem, ele terá um incentivo ainda maior para finalizar o pedido de fato. Sendo assim, é um excelente momento para unir o desejo de possuir e a possibilidade de comprar com desconto.”
Ainda de acordo com Defensor, os cupons são incentivos para o lojista aumentar suas vendas, caso ele pense estrategicamente e identifique um valor que não prejudique a continuidade do seu negócio.
“Principalmente, se tudo isso for atrelado a um gatilho mental de que o cupom é um desconto por tempo limitado e exclusivo para aquele momento, esse senso de exclusividade e importância que o comprador recebe é um dos principais, senão, a principal motivação que um cupom leva para o comprador em sua jornada de compra”, finaliza Defensor.
